DIRECCION DE VENTAS: Organización

Esta obra está estructurada en tres partes: 1) la definición de estrategias de venta, 2) el vendedor y 3) la realización de las estrategias de venta. En la primera se desarrollan temas como la organización de la estructura comercial (qué tan bien se conoce el producto/servicio que se ofrece al cliente, ¿cumple con las cualidades que promete?), las comunicaciones internas (reuniones, manuales de venta, Intranets), el plan de ventas (plan de marketing, comportamiento del consumidor, estudio del mercado y la demanda), las previsiones generales y cuotas específicas, y todo lo relacionado con la designación de territorios y rutas para vendedores (gestión de territorios, rotación, cálculo de imprevistos, etcétera). Las explicaciones son abordadas de forma minuciosa y completa, pero también muy sencilla y cercana tanto al estudiante como a los mandos profesionistas.