El cierre de la venta inmobiliaria

El cierre de la venta de bienes raíces es la tarea con mayor poder y fama del mundo de las agencias inmobiliarias. Es probable que lo dicho por algún prestigiado autor acerca del cierre de la venta (se han escrito más libros sobre el cierre que sobre cualquier otro aspecto de la venta. Neil Rackham, dixit) también ocurra en España en cuanto a la valoración del mismo. Sin embargo, el cierre es una herramienta que en muchas ocasiones puede volverse contra el mismo vendedor. Por ello, explicaremos por qué el abuso de las técnicas de cierre puede ser peligroso para el tipo de Ventas Grandes que enfrentamos en Bienes Raíces y cuál y cómo, uno de los cierres menos conocidos, es el mejor y más productivo, en Inmobiliaria. En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al cierre. Pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de cierre y ya está. Nosotros en cambio, además de explicitar numerosos tipos de cierres, con ayuda de definiciones, esquemas, figuras y diálogos de ventas, haremos cuatro cosas más: a) Explicitaremos extensamente los aspectos del cierre de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al cierre, el valor que tenemos los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el cierre, la actitud del vendedor en el momento del cierre, etc. b) Presentaremos el Cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la obtención del compromiso del cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos vías al cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Neil Rackham, en detrimento de los de la vía clásica. c) No obstante, mostraremos también las técnicas de cierre de la escuela clásica debidamente ordenados y clasificados según un árbol lógico que los abarca a todos. d) Mostraremos igualmente la manera en la cual el aprendizaje de lo que aquí le muestro puede formar parte del patrimonio de su empresa y del quehacer diario de sus comerciales, en un anejo específico para su estudio y aplicación en su agencia. Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho, no es que la estructura del texto que el lector tienen delante sea similar al del BOE en esa parte del Certificado sino que los del BOE se corresponden en este apartado del cierre con versiones anteriores y de uso restringido en la inmobiliaria para la que preparé los primeros manuales; y que hoy empezamos a publicar en abierto. La similitud de los contenidos de este texto y del listado de los contenidos en el BOE son tributarios a su vez de la extraordinaria investigación Huthwaite y el método Spin Selling de Neil Rackham Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre cierres de ventas. Y de los cuales damos abundante noticia y crédito en este mismo manual.